隱秘的財富故事：買500萬信托送100克金條？

在杭州一家股份制銀行的貴賓工作室，私人銀行客戶經理張潔給面前的客戶鄭重地泡上了一杯剛出爐的明前龍井。

“最近一段時間我好幾個朋友都在說雪球結構產品收益不錯，你能不能給我具體講講，好的話我也打算拿出100萬元試試?！笨蛻舳似鸩璞?，開門見山地咨詢。

“先喝茶，邊喝邊聊。這是我昨天剛從龍井村老朋友那里買來的新茶，嘗嘗今年的明前茶味道怎樣?！?/span>

隨后，張潔開始給客戶仔細講解產品。

這是銀行私人銀行部與高凈值客戶交流的一個縮影。

來源：視覺中國，資料圖片

隨著各大銀行年報陸續發布，多家上市銀行披露了私人銀行業務的相關數據，不少銀行在客戶數、管理資產規模等方面均比2021年末取得正增長。近日，潮新聞記者也走訪了杭州多家銀行的私人銀行部門，并與其中三位資深私行理財經理深入交流。

什么是私人銀行業務？哪些人在往銀行存入大額現金？這背后有著怎樣的隱秘故事？

門檻是600萬-800萬，億元級別客戶也有不少

查詢近期陸續披露的銀行年報，2022年多家銀行的私行業務客戶數、資產規模均取得正增長。其中，招商銀行、平安銀行私行客戶數較2021年增長都超過10%，分別為10.43%、15.5%，具體到客戶數，招商銀行客戶數為13.48萬戶，平安銀行為8.05萬戶。

按照《商業銀行理財產品銷售辦法》，私人銀行客戶是指金融凈資產達到600萬元及以上的商業銀行客戶，但在具體執行過程中，各家銀行會根據實際情況確定私人銀行客戶標準，大致在600萬-1000萬元之間。例如，招行私行客戶指在招行月日均全折人民幣總資產在1000萬元及以上的零售客戶，工行則是800萬元起步，興業銀行等多以600萬元作為準入門檻。

年報顯示，招商銀行的私行客戶人均資產規模為2813.38萬元，高于不少股份制銀行。不過，潮新聞記者在采訪中了解到，杭州多家銀行的私人銀行都有不少1億元以上的客戶。

“浙江這邊民營經濟比較發達，像在柯橋、蕭山、余杭，就有不少做實業的創一代，都積累了巨額的財富，所以無論是國有行還是股份制銀行，在這些地方都有很多億元級別的私行客戶，這很正常?！焙贾菀患覈秀y行私行部資深理財經理王麗告訴潮新聞記者。

“杭州還有很多互聯網上市企業，所以十億元級別的私行客戶也有?！睆垵嵧嘎?。

不過，杭州也有銀行悄悄調低了私行客戶的準入門檻。據記者了解，該銀行私行客戶本來是800萬元準入門檻，今年開始，變更為以600萬元為起點，適度降低了私人銀行客戶的門檻。

“去年私行業務增速放緩，我們由此想搶占更多客戶，打算先降低門檻試試?！鄙鲜鲢y行私行部一位負責人說。

確實，從整體來看，相對往年，不少銀行2022年私行業務發展增速有所放緩。如以招商銀行為例，2022年的客戶數較2021年增長為10.43%，但2021年末，招商銀行私人銀行客戶12.21萬戶，較2020年末增長達22.09%。興業銀行同樣也有所放緩，根據年報，公司2021年私人銀行客戶58255戶，較上年末增長19.96％，而在2022年，該行私行客戶較上年末增長為 8.16%。

“私行業務整體增速放緩，行業就會更內卷，我估計還會有銀行跟進調低門檻，但不會對外明說?！蓖觖愓J為。

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不少私行客戶追求穩健理財，有人配置了40公斤黃金

在采訪中，多家銀行都透露，私行客戶資產配置非常個性化，每位客戶都有自己的配置要求。不過，有多位私行理財經理表示，黃金是大部分私行客戶都青睞的投資品種。

“早幾天我看到潮新聞報道有拆遷戶囤了300多萬元黃金，在私行客戶中，這樣的例子也蠻多。像我有位客戶，除了存款等配置外，他早些年從每克230元的低點買黃金，到現在總計已配置了近40千克。前段時間還跟我說，如果金價回調得差不多，他想再大筆買入?！卞X江新城一家股份制銀行私行部資深投資顧問李偉說。

王麗也透露，不少客戶都配置了黃金，“像我有一位客戶，每年都買100萬元的金條，已經連續好幾年了?！?/span>

黃金作為防守品種，透露出私行客戶穩健的特質。在走訪中，杭州多家私行部理財經理普遍認為，這兩年，受大環境影響，私行客戶在資產配置上普遍偏謹慎、保守。

“在收益上，不少私行客戶覺得3%-4%的收益也能接受?！崩顐ジ嬖V記者，這兩年，不少客戶在股市、股權、私募之類的投資收益都不太好，想想還是回到銀行，做點安全穩健、保本保息的配置，“你有50萬的時候，可能想賺超額的收益，但你有5000萬的時候，就會想怎樣讓資金更加安全、保值。比如說有位客戶，他為了保證流動性，配置了3000萬元的存款產品，其他配的也是純債券、中短期銀行理財等，沒有配置任何權益類產品?！?/span>

“總體來說，資金量比較大的客戶還是追求資產的穩健，這兩年的趨勢很明顯，就是客戶更謹慎了，總資產60%配置保本保息產品的客戶也不在少數?！蓖觖惛嬖V記者。

家族信托業務創新高，忙到加班加點做業務

私行客戶追求穩健、規避風險的特質，還從另一款金融工具的火爆上體現出來。從去年下半年開始，王麗發現，前來設立家族信托的客戶增加不少，今年1月份，她甚至連續加班在為客戶服務這項業務。

家族信托是信托公司接受單一個人或者家庭的委托，以家庭財富的保護、傳承和管理為主要信托目的，提供財產規劃、風險隔離、資產配置等定制化事務管理和金融服務的信托業務。家族信托的信托財產應是委托人的合法財產，其金額或價值應不低于1000萬元人民幣。

由于家族信托在財富隔離保護、財富增值保值、防止后代對財富揮霍等方面的突出優勢，近年來，國內多家信托機構聯手銀行的私人銀行部，不斷擴大市場份額，越來越多私行高凈值客戶選擇了家族信托。

從銀行年報中也可以看出，家族信托是私行業務重要增長極。如民生銀行披露，2022年，該行家族信托及保險金信托新增1365單，新增規模76.83億元，是2021年新增規模的7.19倍；截至2022年末，該行家族信托及保險金信托規模106.60億元，是2021年末的3.5倍。平安銀行家族信托及保險金信托新設立規模546.07億元，同比增長43.6%；中信銀行家族信托產品保有量近550億元，年銷量超130億元，同比增長近30%。

“根據我們監測的數據顯示，2022年建信信托等17家信托公司家族信托業務總規模達5500億元，較2021年底3494.81億元增長57.38%?！眹鴥刃磐醒芯繖C構——用益信托研究員帥國讓告訴潮新聞記者，近幾年受金融市場的不確定性增大等因素影響，私人銀行高凈值客戶避險情緒有所增強，因此，家族信托作為財富傳承和避險的方式，迎來新一輪增長。

進入2023年，這項業務繼續高歌猛進。中國信登數據顯示，今年1月信托行業新增家族信托規模128.99億元，較上月增長33.54%，創近一年內新高。

“疫情之后，我明顯感覺到私行高凈值客戶，特別是創一代，他們的關注點已由過去的創富，變成現在的守富和傳富，所以家族信托起來了?！蓖觖愓J為。

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最近這項業務猛增，有客戶買500萬元送了100克金條

這幾天，杭州不少私人銀行部都在忙同一件事，即為客戶安排迷你版家族信托——保險金信托。李偉解釋道：簡單來說，家族信托起準是1000萬元，而不少銀行私行客戶設立的保險金信托門檻為300萬元-500萬元，“保險金信托是將人壽保單置入信托，以保險金作為信托財產的家族信托，它有保險與信托制度的雙重功能?！?/span>

家住奧體板塊的私行客戶王先生向潮新聞記者透露，早兩天，他本來打算去銀行買500萬元大額存單，后來跟客戶經理一聊，把這500萬元換成了保險金信托，不但收益比大額存單高，還送了100克金條。

“金條還沒到手，客戶經理已經幫我去申請了，這兩天就能拿到?！蓖跸壬f，“我送的金條可能不算多的，我一個朋友昨天剛去另一家銀行咨詢保險金信托，理財經理說買500萬元可以返幾個點現金?！?/span>

“這兩天真的是為這個事情忙，不少客戶擔心接下去保險金信托收益會下降，所以抓緊來辦理?！崩顐フf，就在上周，一位客戶辦理了一單總額5000萬元的保險金信托。

張潔同樣告訴記者，上周，一位老客戶辦理了一單800萬元的保險金信托業務。

兩位理財經理告訴記者，保險金信托以保單受益權作為信托財產，上述兩位客戶的保險金信托，對接的都是增額終身壽險，保險產品以每年3.5%的復利享受收益。

據中國信登官網最新統計，今年1月份，新增保險金信托規模89.74億元，環比增長67.05%，規模為近11個月新高。

最近為什么突然這項業務暴增？

張潔告訴記者：在3月下旬，銀保監會人身險部組織行業協會及多家保險公司召開座談會，摸底調研行業負債成本及資產負債匹配狀況，擬根據經濟周期變化進行前瞻性調整。

會后，有保險公司的精算師表示，各險企基本就降低責任準備金評估利率達成共識，有公司建議分階段調整，比如普通型長期年金的責任準備金評估利率目前為年復利3.5%，可以先降到3%，以后再動態調整。

“盡管具體的調整方案還有待監管研究后出臺，但客戶們擔心復利下降，比如1千萬元的資金，幾十年的復利，如果利率從3.5%降到3%，確實是很大一筆錢，所以他們這幾天都趕著來辦這個業務?！睆垵嵳f。

王麗也告訴記者：“現在市場上很多投資品種收益都一般，而利率又不斷在下行，要鎖定收益又規避風險，客戶就很喜歡這個產品，我有個客戶前天聽說有可能下調利率的消息，昨天一早就來辦理了500萬元。這幾天我都是在做做個，每天都加班加到很晚，你看桌子上客戶資料這么厚一疊?！?/span>

（文中張潔、王麗、李偉均為化名）

新聞+：

從2007年3月中國銀行啟動私人銀行業務算起，今年是國內私人銀行業務的第16個年頭。

作為銀行零售業務“皇冠上的明珠”，私人銀行也是二八定律中的“二”，以較少的客戶數量和投入，貢獻了銀行很大比例的利潤，因此也成為各家銀行的競爭高地。

去年年底發布的《中國私人銀行發展報告（2022）暨私人銀行數字化轉型專題研究》顯示，截至2021年末，中資私人銀行的資產管理規模達19.59萬億元，私人銀行客戶數為143.03萬人。2017年至2021年間，行業資產管理規模與客戶數量的年復合增長率分別達12.81%與14.09%。

近年來，受大環境影響，高凈值人群的風險偏好明顯降低，對財富安全和資產配置進一步重視。復雜的經濟形勢下，高凈值人群的財富目標和收益目標更加貼近市場，資產配置更為謹慎，對于私行機構的財富管理專業服務能力提出了更高要求。